商品ではなく自分を買ってもらう

僕個人の意見ですが、法人営業も個人営業も基本は一緒だといます。
商品のみを売ろうとすると、この現代ではインターネットの方が安いなどと言って、価格競争に負けてしまいます。会社のマーケティング部などは「そんな事は関係ない!このマーケティングだと必ず成功する!」などと言ってきます。「調査もした!」と言います。しかし、現実はそんなに甘くはなく、自社でしか売っていない商品であればいいのですが、仕入れ商品ですと価格以外のセールスポイントは、もう営業マンの「質」でしかありません。
しかし、「質」と言っても、どのようなことかを理解できない人が多いと思います。営業支援ツールについて書かれたような営業マン用の本などもたくさん出版されていますが、当たり前の事しか書いていないですし、それを実行しても絶対うまくいく保証もありません。

私はお客さんを見極める目と情報量がすべてを決めると思っています。「人」・「物」・「金」の順番が私の大事な営業の順番です。まず、人がいて大事にすることによって、物が売れて、そして、それが収入につながるという意味です。売り込みたい会社の担当者が何に興味があって、自分がその事にどれだけ勉強し何かの力になれるかで決まると思います。
できれば、仕事と全く無関係のないことが良いです。例えば、担当者のお子さんが釣りが好きだとします。商談に行ったときに、それとなく釣りの話をしてみて「息子さんをいっしょに釣りに連れて行きましょうか?」と話をします。そうすると釣りから帰ってきた息子さんが満足している顔を見たら商談は決まるはずです。(私の経験上ですが)
どれだけ仕事と関係のない話を相手から聞きだし、人の心を動かせるかの方がとても大事だと思います。お酒を誘うよりも、その人の家族などの力になる方が信用を勝ち取ることが出来るのです。
お酒を飲む取引先は全てではありませんが、価格競争で裏切る会社が多いと思います。接待は家族からしてみたらどうでしょうか?

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